Vendre le Rafale au Brésil, une mission impossible.
Par Gilles Bridier.
Il n'était matériellement pas possible de conclure en trois mois un contrat d'une telle importance. L'annonce triomphale de l'Elysée était pour le moins précipitée.
Revenons sur terre. Imaginerait-on qu'en France un président sortant fasse autre chose que gérer les affaires courantes une fois son successeur désigné ? Ce genre de pratique, dans une démocratie, reviendrait à passer outre la décision du peuple en prenant des initiatives alors même que les électeurs ont choisi un nouveau président. Or, le Brésil est une démocratie. Aussi, lorsque les présidents français et brésilien annoncèrent le 7 septembre que des négociations allaient être engagées pour l’achat de 36 avions de combat produits par Dassault, il était d’ores et déjà évident que le président Lula ne pourrait pas conclure le contrat avant les élections d’octobre: le temps lui manquerait. Et pas question de miser sur un nouveau mandat: la constitution l’en empêchait.
Le 24 octobre, les Brésiliens ont élu un successeur à Lula en la personne de Dilma Rousseff. Elle prendra officiellement ses fonctions le 1er janvier prochain. Depuis, Lula - fût-il son mentor - n’était plus en situation de conclure l’achat de 36 Rafale pour plus de 6 milliards de dollars, l’imposant à la nouvelle présidente à quelques jours du passage de relais. D'autant plus que les militaires brésiliens sont plutôt réticents à l'achat de l'avion français. Dans les conclusions d'un rapport dont a fait état au début de l'année le quotidien Folha de Sao Paulo, le haut commandement indique préférer le chasseur suédois Gripen NG, de Saab, pour moderniser sa force aérienne. Il place le F/A-18 Super Hornet de Boeing au deuxième rang et l'appareil fabriqué par le groupe Dassault seulement en troisième position.
Dilma Rousseff aurait pu considérer une décision précipitée de Lula comme un affront vis-à-vis de sa propre autorité dans la conduite du pays, d’autant que les débats sur le choix de l’avion de combat au sein de l’armée brésilienne ne sont toujours pas clos. On imagine bien que, pour ce genre de contrat, les négociations sont obligatoirement très longues avant d’aboutir. Ce qui aurait pu inciter la délégation française menée par le Président de la République à un peu plus de prudence dans la communication. Le calendrier n’était pas adapté à ce genre de marché. Et en l’occurrence, le camouflet est à la hauteur d’un triomphalisme précipité.
Négocier les transferts de technologies et les compensations.
Pourtant, la complexité de telles négociations est bien connue. D’autant que le Brésil sait défendre ses intérêts légitimes et réclamait des transferts de technologies sensibles. Selon des informations du site
Wikileaks révélées par Le Monde, la France aurait été prête à compenser le surcoût unitaire du Rafale (80 millions de dollars au lieu de 50 millions pour le JAS-39 Gripen de Saab) par un «transfert sans restriction» de renseignements technologiques, et notamment des codes informatiques de l’appareil. Le Brésil ayant pour objectif de vendre ensuite «son» Rafale à d’autres pays d’Amérique du sud, à horizon 2030. Et de devenir un concurrent de la France.Les transferts de technologie sont devenus monnaie courante, et depuis fort longtemps. Les locomotives diesel du français Alstom livrées à la Chine au milieu des années 80, puis montées sur place, ont servi de socle à une industrie ferroviaire chinoise qui a ensuite exporté ses produits en Asie. L’assemblage des Airbus A320 en Chine, contrepartie à l’achat de cet appareil à des compagnies locales, accélère le développement d’une industrie aéronautique chinoise qui, très vite, va concurrencer Airbus. On pourrait multiplier les exemples. Pour espérer gagner le contrat des avions de combat brésiliens, la France devait en passer par là.
Jusqu’à 200% de la valeur du contrat de base.
Pour des contrats de cette importance, les pays acheteurs prennent l’habitude de réclamer des compensations aux pays vendeurs. La compensation est une sorte de contribution du vendeur au développement économique du pays acheteur. Ainsi, en plus des relations diplomatiques entre les Etats (dimension politique d’un contrat), de la définition des produits (dimension technologique) et du montant des marchés (dimension financière), intervient une dimension commerciale susceptible de rééquilibrer une offre. La pratique s’est répandue dans le monde entier. «Les compensations constituent désormais une donnée de fait du commerce international, particulièrement dans le domaine de la défense», commentait en 1996 une mission française de réflexion sur les exportations d’équipement de défense. Alors qu’un quinzaine de pays pratiquaient ce genre de sport en 1972, on en comptait une centaine en 1995, pour un total correspondant entre 10 et 15% du commerce international. Autant dire que ces compensations se sont aujourd’hui généralisées à toute la planète.
Suivant la hauteur du contrat et la puissance du pays acheteur pour faire entendre ses prétentions, le montant des compensations peut atteindre jusqu‘à 200% de la valeur du contrat de base. Tout peut être pris en compte dans une compensation, et les circuits sont parfois complexes. Le plus simple est le troc à l’échelle des Etats; par exemple, mon avion contre tes wagons ou ton café. Ce troc peut impliquer plus de deux acteurs: mon avion contre ton café dont je n’ai pas besoin mais que je rétrocède à un troisième pays qui me livrera en échange les wagons dont j’ai besoin. Des sociétés spécialisées ont été créées pour faciliter l’organisation de ces compensations. Plus sophistiqué, le rachat par le pays vendeur d’une partie de la production générée dans le pays acheteur: ainsi, mon avion et un transfert de technologie contre ce même avion produit par l’acheteur lorsqu’il le fabriquera.
Les compensations font appel à une grande créativité. Par exemple l’Inde, devenue l’un des principaux pays acheteurs d’avions de combat, mêle transferts de technologies et compensations commerciales pour négocier de gros contrats. L’attractivité du pays continent lui donne les moyens de faire monter les enchères. Ainsi, elle a demandé que 85% des appareils d’une commande de 126 avions de combat (de l’ordre de 12 milliards de dollars) soient assemblés sur place, et que les compensations commerciales atteignent en valeur la moitié de ce marché. Qu’importe; tous les compétiteurs sont sur les rangs. On comprend que la négociation s’étale dans le temps. Lancé en 2007, l’appel d’offres indien ne devrait aboutir qu’en juillet prochain.
Les compensations font appel à une grande créativité. Par exemple l’Inde, devenue l’un des principaux pays acheteurs d’avions de combat, mêle transferts de technologies et compensations commerciales pour négocier de gros contrats. L’attractivité du pays continent lui donne les moyens de faire monter les enchères. Ainsi, elle a demandé que 85% des appareils d’une commande de 126 avions de combat (de l’ordre de 12 milliards de dollars) soient assemblés sur place, et que les compensations commerciales atteignent en valeur la moitié de ce marché. Qu’importe; tous les compétiteurs sont sur les rangs. On comprend que la négociation s’étale dans le temps. Lancé en 2007, l’appel d’offres indien ne devrait aboutir qu’en juillet prochain.
Un code de bonne conduite à 100% en Europe.
En Europe, le sujet a fait l’objet d’une décision de l’Agence européenne de défense (AED) créée en 2004. Elle a notamment mis au point un code de conduite des gouvernements concernant les compensations, applicable depuis juillet 2009. Ce code prévoit qu’un marché public militaire ne peut prévoir des compensations supérieures à 100% de la valeur de ce marché. C’est assez dire la place qu’elles prennent dans une approche globale. Et, de ce fait, la complexité croissante de ces marchés.
Les derniers ajustements prennent du temps. Certes, dans le cas des avions de combat du Brésil, on approchait de la dernière ligne droite, mais le dossier n’était pas encore bouclé. Le communiqué du 7 septembre tombait déjà trop tard pour Dassault. Qui, comme Sisyphe, n’en finit pas de pousser son Rafale au plus haut des appels d’offres internationaux sans parvenir à décrocher aucun contrat à l’exportation.
Gilles Bridier
